Actualmente, 95% de quienes buscan comprar una vivienda lo hacen a través de internet, principalmente quienes están en el rango de edad de entre 35 y 45 años. A través de este medio, pueden conocerse las características de cada propiedad: su ubicación, precio, servicios cercanos, medios de transporte, comercios y espacios de recreación aledaños, en fin, pueden tener un amplio panorama de cada casa, apartamento o lote que se anuncia en la red. Todo esto representa un paso previo a la intención de contactar al vendedor o agente de bienes raíces a fin de concretar la compra. De ahí que el marketing en bienes raíces se haya convertido en una herramienta indispensable para contactar y atender a los mercados actuales.
Hoy en día, el marketing es una de las principales herramientas para que las empresas den a conocer cuáles son los servicios que ofrecen, así como sus ventajas frente a sus competidores. En este sentido, el marketing se convierte en una actividad aliada que a través de distintos procesos consigue crear, comunicar, entregar y cambiar la oferta para dar mayor valor a los clientes, consumidores y/o socios, además de permitir concretar objetivos como el incremento de ventas, conseguir el posicionamiento de una marca, fidelizar y educar al mercado.
Panorama y crecimiento del sector inmobiliario
El sector inmobiliario no es ajeno a las innovaciones del marketing, pues al formar parte de un mercado muy específico en el que también se ofrecen productos y servicios, no está exento de la necesidad de ofrecer un valor agregado a su segmento objetivo e identificar las necesidades y deseos de los consumidores potenciales y/o usuarios.
De acuerdo con cifras de la Asociación Mexicana de Profesionales inmobiliarios (AMPI), en 2018 el sector inmobiliario tuvo un incremento de 5.1% y generó 260 mil millones de pesos de derrama económica. Los sectores inmobiliario y de la construcción aportan aproximadamente 14.1% al Producto Interno Bruto (PIB) del país y se estima que para 2025 se contabilicen entre 10 y 15 millones de familias con la capacidad adquisitiva para comprar una vivienda.
En la actualidad el sector inmobiliario en México enfrenta diversos retos, desde los que están relacionados con el entorno macroeconómico del país, hasta los que se enfocan directamente con la compra, venta o renta de inmuebles. Este último punto se refiere específicamente al reto que implica poder llegar a los prospectos de su interés, hacerse de su confianza, convencerlos de agendar una cita con el equipo de ventas para visitar el desarrollo inmobiliario y en el mejor de los casos lograr un cierre de ventas.
Con los crecientes avances tecnológicos y la penetración de internet se han desarrollado nuevas estrategias aplicables al marketing inmobiliario, lo que da como resultado el uso de canales de publicidad digitales para lograr una medición de los objetivos, analizarlos y realizar las modificaciones pertinentes hasta conseguir el cumplimiento de las metas establecidas.
Fases del marketing inmobiliario
A continuación mostramos algunas herramientas útiles durante el proceso de una campaña de marketing inmobiliario:
1. Exploración
Una de las principales herramientas utilizadas por los posibles compradores es internet, por lo que el marketing digital es de suma importancia.
- Motores de búsqueda
- Redes sociales
- Blog
- Videoblog
- Ebooks / guías
- Infografía
- Webinars
- Podcast
Los medios tradicionales aún son de suma importancia para captar la atención, la publicidad impresa con diseños atractivos.
- Revistas especializadas
- Publicidad impresa con diseños atractivos
- Patrocinio de eventos
- Radio y TV
Servirán como filtro para llegar al target que queremos que visite nuestro sitio web.
- Compatible con todos los dispositivos.
- Contar con información detallada del proyecto o servicio.
2. Atracción
Este paso está ligado a la exploración. A través de la identidad del proyecto se logrará el posicionamiento.
El contenido audiovisual que se genere para los medios de exposición deberán tener excelente calidad y un alto contenido de información, el propósito es vender un estilo de vida.
Campañas
Se define el usuario al que quieren llegar para la correcta elección de los medios de exposición, por ejemplo, sería un error pensar que se pueden realizar las mismas publicaciones en Instagram que en LinkedIn.
Posicionamiento de la marca
El objetivo del posicionamiento es que los consumidores (compradores o usuarios del servicio) elijan la marca o proyecto por encima de otros.
Google analytics es una herramienta para generar reportes desglosados para conocer los dispositivos utilizados y periodo de tiempo de navegación, lo cual es muy útil para la adaptación de las estrategias.
LinkedIn, Youtube y Facebook, también cuentan con herramientas útiles para perfilar y segmentar.
3. Prospectar / Perfilar
No solo se trata de conseguir el nombre, teléfono y correo del posible comprador del prospecto, sino de crear una estrategia de venta para poder concretar.
La técnica conocida como “cold calling” o “llamada en frío” es uno de los métodos más recurrentes aún cuando se utilizan medios digitales para prospectar, sin embargo, cada vez es menos efectiva.
Un prospecto bien perfilado es aquel del que conoces aquella información de calidad como necesidades, fecha en que desea comprar, ingreso, ahorro, etc.
La personalización, empatía y la previa construcción de una relación con el prospecto son algunas claves para el éxito.
4. Convertir
Una vez que se cuentan con la información de calidad para obtener prospectos mejor perfilados y que realmente pueden ser compradores o consumidores potenciales.
El propósito de los puntos anteriores es conseguir una cita para que conozca el desarrollo inmobiliario en donde se brindará la información de mayor relevancia. Será necesario guiarlo en la toma de decisión dentro del proceso de compra.
Un equipo de ventas capacitado y con pleno conocimiento del desarrollo será una de las claves para que el proceso de marketing corone su labor de conseguir más ventas.
Estas interrogantes pueden despejarse mediante un estudio de mercado, en este caso, un estudio de mercado inmobiliario que nos dé información precisa sobre quiénes podrían convertirse en nuestros clientes y qué es lo que podría propiciar una demanda mayor. Nos referimos no solamente al caso de vivienda, también puede darnos información sobre centros comerciales, desarrollos turísticos, hospitales y otros inmuebles más que se estén ofertando. Para ello, es necesario solicitar los servicios de especialistas como CREA que, a través de sus estudios de mercado inmobiliario pueden orientarnos sobre cómo presentar de forma novedosa y atractiva para el público los desarrollos y además cómo enfrentar a la competencia con propuestas de alto valor que permitan proyectarnos como la mejor opción y, por supuesto, vender.
Objetivos del marketing inmobiliario por industria
Por ejemplo, podríamos resumir cuáles serían los objetivos del marketing inmobiliario desde la perspectiva de CREA en cuanto a hotelería, los espacios médicos o los centros comerciales en estas líneas:
La hotelería podría atraer a más desarrolladores e inversores en el sector, promocionando espacios atractivos para tener un alto número de huéspedes en las distintas temporadas del año, tanto en habitaciones como en espacios de eventos o de coworking, asimismo, el marketing para hotelería es fundamental para posicionar la marca. En este caso es importante considerar que más del 70% de los turistas planean y organizan sus vacaciones a través de internet.
En cuanto al marketing para consultorios, hospitales o conjuntos médicos, el objetivo principal sería generar confianza en los profesionales de la salud y los pacientes, proyectar servicios de alta calidad y especialización, instalaciones adecuadas que brinden seguridad y comodidad para quienes acuden a ellos.
Respecto al marketing para los centros comerciales, se trataría de posicionarlos como polos de desarrollo comercial y social dentro de las ciudades, como espacios de gran atractivo no solamente para los visitantes y consumidores, también para quienes quieren invertir en uno o más locales comerciales o simplemente rentarlos. Se trata de difundir sus oportunidades y sus beneficios.
Ahora bien, nos preguntamos: Para alcanzar los objetivos, ¿cómo alinear la campaña de marketing para bienes raíces y los servicios que se otorgan de forma personal por el equipo de ventas?
Aquí retomamos algunas ideas de Magneto que pueden darnos una rápida orientación. Antes que nada, vale la pena destacar que cada grupo dentro de las empresas tienen funciones específicas que, al ligarse con las del otro equipo pueden lograr mejores resultados, no se trata de competir, sino de sumar en un todo, alinearse en torno a un objetivo comercial: vender o rentar.
Mientras el equipo de marketing en bienes raíces tiene como funciones atraer a los posibles clientes mediante la definición de su buyer persona para, en torno a esa o esas personas generar una serie de mensajes que les atraigan y fijen su marca en su mente, el equipo de ventas deberá aprovechar ese enlace y simpatía creados para llevar de la mano al prospecto durante todo el proceso.
Casos de éxito de marketing inmobiliario
Dentro del sector inmobiliario en nuestro país podemos identificar algunos ejemplos de empresas que a través del buen uso del marketing inmobiliario han logrado llevar a cabo campañas que contribuyeron para posicionar su marca entre las mejores.
Be Grand, Grupo Lar y Abilia son algunas de estas empresas que por medio de redes sociales como Instagram y Facebook consiguieron campañas exitosas para cada uno de sus desarrollos. Utilizaron el email marketing para generar contenido de valor a sus clientes, dando a conocer las características de sus proyectos, futuros desarrollos, estatus de ventas y promociones.
Adicional al marketing digital, estas empresas utilizaron otros canales publicitarios como la organización de eventos open house para sus proyectos, instalación de casetas de ventas con personal capacitado, generación de material P.O.P (point of purchase) e instrumentaron un proceso de seguimiento de ventas.
En el caso específico de Be Grand se instrumentó un programa llamado “Embajadores” que utiliza el marketing de boca en boca con las personas que ya adquirieron alguna unidad es sus desarrollos, quienes puede referir a clientes nuevos para que compren un departamento y así poder recibir una comisión. Adicionalmente, generan lealtad de sus compradores inversionistas incitando la compra en uno de sus nuevos proyectos.
En conclusión, todas las acciones basadas en los principios del marketing digital y tradicional se han consolidado como herramientas fundamentales para el desplazamiento de los proyectos inmobiliarios. La elaboración de una adecuada campaña de marketing y la aplicación de las técnicas correctas contribuyen a la identificación del mercado objetivo, a la atracción de clientes potenciales y posteriormente a la creación de oportunidades que permitan lograr el cierre de ventas.
En CREA Soluciones, somos el aliado ideal para tu proyecto de inversión inmobiliaria. Como consultores expertos, te ofrecemos un valor añadido a través de estudios de mercado, estudios de factibilidad, avalúos comerciales, y más. Contáctanos a través del botón de WhatsApp o formulario de contacto, con gusto te atenderemos.
