Actualmente, 95% de quienes buscan comprar una vivienda lo hacen a trav\u00e9s de internet, principalmente quienes est\u00e1n en el rango de edad de entre 35 y 45 a\u00f1os. A trav\u00e9s de este medio, pueden conocerse las caracter\u00edsticas de cada propiedad: su ubicaci\u00f3n, precio, servicios cercanos, medios de transporte, comercios y espacios de recreaci\u00f3n aleda\u00f1os, en fin, pueden tener un amplio panorama de cada casa, apartamento o lote que se anuncia en la red. Todo esto representa un paso previo a la intenci\u00f3n de contactar al vendedor o agente de bienes ra\u00edces a fin de concretar la compra. De ah\u00ed que el marketing en bienes ra\u00edces se haya convertido en una herramienta indispensable para contactar y atender a los mercados actuales.<\/p>\n
Hoy en d\u00eda, el marketing<\/i> es una de las principales herramientas para que las empresas den a conocer cu\u00e1les son los servicios que ofrecen, as\u00ed como sus ventajas frente a sus competidores. En este sentido, el marketing<\/i> se convierte en una actividad aliada que a trav\u00e9s de distintos procesos consigue crear, comunicar, entregar y cambiar la oferta para dar mayor valor a los clientes, consumidores y\/o socios, adem\u00e1s de permitir concretar objetivos como el incremento de ventas, conseguir el posicionamiento de una marca, fidelizar y educar al mercado.<\/span><\/p>\n El sector inmobiliario no es ajeno a las innovaciones del marketing<\/i>, pues al formar parte de un mercado muy espec\u00edfico en el que tambi\u00e9n se ofrecen productos y servicios, no est\u00e1 exento de la necesidad de ofrecer un valor agregado a su segmento objetivo e identificar las necesidades y deseos de los consumidores potenciales y\/o usuarios.<\/span><\/p>\n De acuerdo con cifras de la Asociaci\u00f3n Mexicana de Profesionales inmobiliarios (AMPI), en 2018 el sector inmobiliario tuvo un incremento de 5.1% y gener\u00f3 260 mil millones de pesos de derrama econ\u00f3mica. Los sectores inmobiliario y de la construcci\u00f3n aportan aproximadamente 14.1% al Producto Interno Bruto (PIB) del pa\u00eds y se estima que para 2025 se contabilicen entre 10 y 15 millones de familias con la capacidad adquisitiva para comprar una vivienda.<\/span><\/p>\n En la actualidad el sector inmobiliario en M\u00e9xico enfrenta diversos retos, desde los que est\u00e1n relacionados con el entorno macroecon\u00f3mico del pa\u00eds, hasta los que se enfocan directamente con la compra, venta o renta de inmuebles. Este \u00faltimo punto se refiere espec\u00edficamente al reto que implica poder llegar a los prospectos de su inter\u00e9s, hacerse de su confianza, convencerlos de agendar una cita con el equipo de ventas para visitar el desarrollo inmobiliario y en el mejor de los casos lograr un cierre de ventas. <\/span><\/p>\n Con los crecientes avances tecnol\u00f3gicos y la penetraci\u00f3n de internet se han desarrollado nuevas estrategias aplicables al marketing<\/i> inmobiliario, lo que da como resultado el uso de canales de publicidad digitales para lograr una medici\u00f3n de los objetivos, analizarlos y realizar las modificaciones pertinentes hasta conseguir el cumplimiento de las metas establecidas.<\/span><\/p>\n A continuaci\u00f3n mostramos algunas herramientas \u00fatiles durante el proceso de una campa\u00f1a de marketing <\/i>inmobiliario:<\/span><\/p>\n Una de las principales herramientas utilizadas por los posibles compradores es internet, por lo que el <\/span>marketing digital<\/b> <\/span>es de suma importancia. Los <\/span>medios tradicionales <\/b><\/span>a\u00fan son de suma importancia para captar la atenci\u00f3n, la publicidad impresa con dise\u00f1os atractivos.<\/span><\/span><\/p>\n Servir\u00e1n como filtro para llegar al <\/i>target<\/i><\/b><\/span> <\/i>que queremos que visite nuestro sitio web.<\/span><\/p>\n Este paso est\u00e1 ligado a la <\/span>exploraci\u00f3n<\/span>. A trav\u00e9s de la identidad del proyecto se lograr\u00e1 el posicionamiento.<\/span><\/p>\n El contenido audiovisual que se genere para los medios de exposici\u00f3n\u00a0 <\/span>deber\u00e1n tener excelente calidad y un alto contenido de informaci\u00f3n, el prop\u00f3sito es vender un estilo de vida.<\/span><\/p>\n Campa\u00f1as<\/p>\n Se define el usuario al que quieren llegar para la correcta elecci\u00f3n de los medios de exposici\u00f3n, por ejemplo, ser\u00eda un error pensar que se pueden realizar las mismas publicaciones en Instagram que en LinkedIn.<\/span><\/p>\n Posicionamiento de la marca<\/span><\/p>\n El objetivo del posicionamiento es que los consumidores (compradores o usuarios del servicio) elijan la marca o proyecto por encima de otros.<\/span><\/p>\n Google analytics es una herramienta para generar reportes desglosados para conocer los dispositivos utilizados y periodo de tiempo de navegaci\u00f3n, lo cual es muy \u00fatil para la adaptaci\u00f3n de las estrategias.<\/span><\/p>\n LinkedIn, Youtube y Facebook, tambi\u00e9n cuentan con herramientas \u00fatiles para\u00a0<\/span>perfilar y segmentar.<\/span><\/p>\n No solo se trata de conseguir el nombre, tel\u00e9fono y correo del posible comprador del prospecto, sino de crear una estrategia de venta para poder concretar.<\/span><\/p>\n La t\u00e9cnica conocida como \u201ccold calling<\/i>\u201d o \u201cllamada en fr\u00edo\u201d es uno de los m\u00e9todos m\u00e1s recurrentes a\u00fan cuando se utilizan medios digitales para prospectar, sin embargo, cada vez es menos efectiva.<\/span><\/p>\n Un prospecto bien perfilado es aquel del que conoces aquella informaci\u00f3n de calidad como necesidades, fecha en que desea comprar, ingreso, ahorro, etc. <\/span><\/p>\n La personalizaci\u00f3n, empat\u00eda y la previa construcci\u00f3n de una relaci\u00f3n con el prospecto son algunas claves para el \u00e9xito. <\/span><\/p>\n Una vez que se cuentan con la informaci\u00f3n de calidad para obtener prospectos mejor perfilados y que realmente pueden ser compradores o consumidores potenciales.<\/span><\/p>\n El prop\u00f3sito de los puntos anteriores es conseguir una cita para que conozca el desarrollo inmobiliario en donde se brindar\u00e1 la informaci\u00f3n de mayor relevancia. Ser\u00e1 necesario guiarlo en la toma de decisi\u00f3n dentro del proceso de compra. <\/span><\/p>\n Un equipo de ventas capacitado y con pleno conocimiento del desarrollo ser\u00e1 una de las claves para que el proceso de marketing corone su labor de conseguir m\u00e1s ventas.<\/span><\/p>\n Estas interrogantes pueden despejarse mediante un estudio de mercado, en este caso, un estudio de mercado inmobiliario que nos d\u00e9 informaci\u00f3n precisa sobre qui\u00e9nes podr\u00edan convertirse en nuestros clientes y qu\u00e9 es lo que podr\u00eda propiciar una demanda mayor. Nos referimos no solamente al caso de vivienda, tambi\u00e9n puede darnos informaci\u00f3n sobre centros comerciales, desarrollos tur\u00edsticos, hospitales y otros inmuebles m\u00e1s que se est\u00e9n ofertando. Para ello, es necesario solicitar los servicios de especialistas como CREA que, a trav\u00e9s de sus estudios de mercado inmobiliario pueden orientarnos sobre c\u00f3mo presentar de forma novedosa y atractiva para el p\u00fablico los desarrollos y adem\u00e1s c\u00f3mo enfrentar a la competencia con propuestas de alto valor que permitan proyectarnos como la mejor opci\u00f3n y, por supuesto, vender.<\/p>\n Por ejemplo, podr\u00edamos resumir cu\u00e1les ser\u00edan los objetivos del marketing inmobiliario desde la perspectiva de CREA en cuanto a hoteler\u00eda, los espacios m\u00e9dicos o los centros comerciales en estas l\u00edneas:<\/p>\n La hoteler\u00eda podr\u00eda atraer a m\u00e1s desarrolladores e inversores en el sector, promocionando espacios atractivos para tener un alto n\u00famero de hu\u00e9spedes en las distintas temporadas del a\u00f1o, tanto en habitaciones como en espacios de eventos o de coworking, asimismo, el marketing para hoteler\u00eda es fundamental para posicionar la marca. En este caso es importante considerar que m\u00e1s del 70% de los turistas planean y organizan sus vacaciones a trav\u00e9s de internet.<\/p>\n En cuanto al marketing para consultorios, hospitales o conjuntos m\u00e9dicos, el objetivo principal ser\u00eda generar confianza en los profesionales de la salud y los pacientes, proyectar servicios de alta calidad y especializaci\u00f3n, instalaciones adecuadas que brinden seguridad y comodidad para quienes acuden a ellos.<\/p>\n Respecto al marketing para los centros comerciales, se tratar\u00eda de posicionarlos como polos de desarrollo comercial y social dentro de las ciudades, como espacios de gran atractivo no solamente para los visitantes y consumidores, tambi\u00e9n para quienes quieren invertir en uno o m\u00e1s locales comerciales o simplemente rentarlos. Se trata de difundir sus oportunidades y sus beneficios.<\/p>\n Ahora bien, nos preguntamos: Para alcanzar los objetivos, \u00bfc\u00f3mo alinear la campa\u00f1a de marketing para bienes ra\u00edces y los servicios que se otorgan de forma personal por el equipo de ventas?<\/p>\n Aqu\u00ed retomamos algunas ideas de Magneto que pueden darnos una r\u00e1pida orientaci\u00f3n. Antes que nada, vale la pena destacar que cada grupo dentro de las empresas tienen funciones espec\u00edficas que, al ligarse con las del otro equipo pueden lograr mejores resultados, no se trata de competir, sino de sumar en un todo, alinearse en torno a un objetivo comercial: vender o rentar.<\/p>\n Mientras el equipo de marketing en bienes ra\u00edces tiene como funciones atraer a los posibles clientes mediante la definici\u00f3n de su buyer persona para, en torno a esa o esas personas generar una serie de mensajes que les atraigan y fijen su marca en su mente, el equipo de ventas deber\u00e1 aprovechar ese enlace y simpat\u00eda creados para llevar de la mano al prospecto durante todo el proceso.<\/p>\n Dentro del sector inmobiliario en nuestro pa\u00eds podemos identificar algunos ejemplos de empresas que a trav\u00e9s del buen uso del marketing<\/i> inmobiliario han logrado llevar a cabo campa\u00f1as que contribuyeron para posicionar su marca entre las mejores. <\/span><\/p>\n Be Grand, Grupo Lar y Abilia <\/b>son algunas de estas empresas que por medio de redes sociales como Instagram<\/i> y Facebook<\/i> consiguieron campa\u00f1as exitosas para cada uno de sus desarrollos. Utilizaron el email marketing <\/i>para generar contenido de valor a sus clientes, dando a conocer las caracter\u00edsticas de sus proyectos, futuros desarrollos, estatus de ventas y promociones.<\/span><\/p>\n Adicional al marketing<\/i> digital, estas empresas utilizaron otros canales publicitarios como la organizaci\u00f3n de eventos open house <\/i>para sus proyectos, instalaci\u00f3n de casetas de ventas con personal capacitado, generaci\u00f3n de material P.O.P (point of purchase<\/i>) e instrumentaron un proceso de seguimiento de ventas.<\/span><\/p>\n En el caso espec\u00edfico de Be Grand se instrument\u00f3 un programa llamado \u201cEmbajadores\u201d que utiliza el marketing<\/i> de boca en boca con las personas que ya adquirieron alguna unidad es sus desarrollos, quienes puede referir a clientes nuevos para que compren un departamento y as\u00ed poder recibir una comisi\u00f3n. Adicionalmente, generan lealtad de sus compradores inversionistas incitando la compra en uno de sus nuevos proyectos. <\/span><\/p>\n En conclusi\u00f3n, todas las acciones basadas en los principios del marketing<\/i> digital y tradicional se han consolidado como herramientas fundamentales para el desplazamiento de los proyectos inmobiliarios. La elaboraci\u00f3n de una adecuada campa\u00f1a de marketing<\/i> y la aplicaci\u00f3n de las t\u00e9cnicas correctas contribuyen a la identificaci\u00f3n del mercado objetivo, a la atracci\u00f3n de clientes potenciales y posteriormente a la creaci\u00f3n de oportunidades que permitan lograr el cierre de ventas.<\/span><\/p>\nPanorama y crecimiento del sector inmobiliario<\/h2>\n
Fases del marketing inmobiliario<\/h2>\n
1. Exploraci\u00f3n<\/h3>\n
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2. Atracci\u00f3n<\/h3>\n
3. Prospectar \/ Perfilar<\/h3>\n
4. Convertir<\/h3>\n
Objetivos del marketing inmobiliario por industria<\/h2>\n
Casos de \u00e9xito de marketing inmobiliario<\/span><\/h2>\n