En casi todos los ciclos inmobiliarios aparecen los mismos casos: proyectos bien financiados, con buena ubicación macro, que terminan en sobreoferta, vacancia prolongada o descuentos agresivos para poder salir. El patrón se repite porque el análisis de Mayor y Mejor Uso (MyMU) se queda en la superficie: promedios regionales, benchmarks genéricos y supuestos de absorción que no dialogan con la realidad micro-territorial del proyecto.
En CREA hemos visto cómo un MyMU poco profundo puede erosionar valor aun en plazas “seguras”. No se trata solo de equivocarse en algunos metros, sino de comprometer capital en tesis que el territorio no respalda. A continuación compartimos tres errores frecuentes que observamos al revisar proyectos que llegaron tarde a pedir un estudio formal.
¿Por qué un análisis superficial de Mayor y Mejor Uso genera sobreoferta y pérdida de valor?
Error 1. Asumir demanda sin validar la absorción granular
El error más común es proyectar la demanda a partir de promedios de ciudad o información anecdótica. El modelo asume, por ejemplo, que un mercado puede absorber 200 unidades de vivienda al año porque “es lo que se ha vendido en los últimos ciclos”, sin distinguir por segmento, ticket ni microcorredor. Cuando entran dos o tres proyectos nuevos con la misma lógica, la realidad se ajusta.
En varios casos, al contrastar el MyMU original con un análisis territorial detallado, encontramos que el mercado realmente absorbía alrededor de 80 unidades por año en el segmento objetivo, considerando ingreso, acceso a crédito y oferta activa comparable. El resultado es claro: proyectos de 200-250 unidades que tardan el doble de tiempo en venderse, necesitan promociones agresivas y cargan con gastos financieros no previstos.
El problema no es solo “tardar más en colocar”. Una sobreestimación de absorción distorsiona la curva de flujos, reduce la TIR y obliga a los socios a replantear la estrategia de salida o a mantener capital inmovilizado durante años. Un MyMU que no mide la absorción por nivel de precio, producto y microcorredor no es un insumo confiable para underwriting.
Error 2. Definir la mezcla de producto con base en promedios regionales
Otro error recurrente es definir la mezcla de producto con un enfoque demasiado grueso. El análisis se queda en “departamentos de 60-90 m²” o “locales comerciales estándar de 40-80 m²” porque es lo que se ve en proyectos cercanos. Se asume que el mercado es homogéneo y que cualquier variación razonable funcionará igual.
Cuando se entra al detalle territorial, la historia cambia. En algunos corredores, el verdadero gap de mercado está en unidades ligeramente más pequeñas pero mejor equipadas, con tickets que se acomodan al nivel de ingreso y al monto de crédito disponible. En otros, la oportunidad está en producto de mayor metraje dirigido a un público patrimonial que busca menos densidad y mayor plusvalía de largo plazo.
Lo mismo ocurre en usos no residenciales. En varios estudios de oficinas hemos observado que el promedio de renta o de superficie por contrato en la ciudad es poco relevante para zonas específicas. La subzona puede demandar oficinas boutique, contratos flexibles o metrajes mucho menores a los que considera el MyMU original. Cuando la mezcla no coincide con la demanda real, el proyecto se llena de espacios “difíciles” de colocar y el valor del activo se ajusta a la baja.
Error 3. Ignorar el pipeline competitivo y el ciclo de mercado
Un tercer error se relaciona con el tiempo. Muchos análisis de Mayor y Mejor Uso identifican correctamente el potencial teórico del uso, pero no incorporan el pipeline competitivo, la etapa del ciclo de mercado ni la infraestructura en desarrollo. Se concluye que cierto producto es viable porque hoy hay “poca oferta”, sin considerar cuántos proyectos están en trámite de licencia o empezando obra.
En algunos mercados turísticos, por ejemplo, hemos visto cómo las expectativas de ADR y ocupación se construyen con datos históricos de plazas consolidadas, pero sin integrar la ola de nuevos cuartos en desarrollo ni los cambios en plataformas de renta vacacional. El resultado es un exceso de inventario en pocos años, presión a la baja en tarifas y una prima de riesgo que el modelo original no contemplaba.
Lo mismo ocurre en corredores industriales o mixtos donde una nueva infraestructura, un aeropuerto, un tren interurbano, una vía rápida, cambia por completo la lógica de accesibilidad. Entrar demasiado temprano puede implicar años de maduración sin flujos suficientes; entrar tarde significa competir en un mercado ya saturado. Un MyMU que no analiza el timing en función del pipeline y del ciclo corre el riesgo de llegar al lugar correcto en el momento equivocado.
Tres aprendizajes para comités de inversión
De la revisión de estos casos se desprenden tres aprendizajes simples pero decisivos:
- Un buen proyecto puede destruir valor si la absorción se sobredimensiona.
- La mezcla de producto debe definirse a partir de demanda comprobada por microcorredor, no de promedios de ciudad.
- El Mayor y Mejor Uso siempre es una foto en movimiento: sin análisis de pipeline y ciclo de mercado, el riesgo de error de timing es alto.
Estos errores no son conceptuales, son de método. Un análisis de Mayor y Mejor Uso sin evidencia territorial, absorción granular y lectura de ciclo no es una herramienta de inversión, es una hipótesis incompleta. Por eso, en el siguiente artículo exploramos cómo un enfoque multisectorial transforma el MyMU en una verdadera tesis de inversión.
