Actualmente, 95% de quienes buscan comprar una vivienda lo hacen a través de internet, principalmente quienes están en el rango de edad de entre 35 y 45 años. A través de este medio, pueden conocerse las características de cada propiedad: su ubicación, precio, servicios cercanos, medios de transporte, comercios y espacios de recreación aledaños, en fin, pueden tener un amplio panorama de cada casa, apartamento o lote que se anuncia en la red. Todo esto representa un paso previo a la intención de contactar al vendedor o agente de bienes raíces a fin de concretar la compra. De ahí que el marketing en bienes raíces se haya convertido en una herramienta indispensable para contactar y atender a los mercados actuales.
Además de la vivienda, otros segmentos más de los bienes raíces también se apoyan en el marketing inmobiliario para sus promociones comerciales. Entre ellos se encuentran los hoteles, hospitales y servicios médicos y los centros comerciales, mismos que se apoyan en estrategias promocionales a través de los diversos recursos del marketing y sus objetivos específicos por sector.
¿Cuál es el panorama en el que se está desarrollando el marketing inmobiliario?
En el proceso de recuperación del sector bienes raíces que se empieza a experimentar este 2022, después de la caída de entre el 40 y el 70% en la demanda a nivel mundial por la pandemia y frente al número de propiedades que quedaron en standby, vuelve a surgir la competencia por los mercados, y para poder recuperarlos o conquistarlos se requieren de nuevas estrategias de ventas.
Estas estrategias pueden ir desde el diseño de nuevos planes de ventas, capacitación a los empleados o corredores hasta planes integrales de marketing inmobiliario. Con la adecuada combinación del marketing y el servicio personalizado al cliente, las empresas inmobiliarias de cualquier tamaño podrán vender más y potenciar sus ganancias. Porque no hay que olvidar que al poner al usuario o cliente potencial en el centro de nuestras acciones repercutirá favorablemente en nuestro negocio y en las expectativas del propio cliente.
Podemos definir al marketing para bienes raíces como la herramienta digital que facilita a las empresas y los agentes inmobiliarios localizar con mayor rapidez propiedades en venta o alquiler, generar un entorno que atraiga a los posibles clientes y despierte su interés por ciertas propiedades y cumplir con el objetivo de cerrar más transacciones de una forma fácil y expedita.
Para lograr lo anterior, el marketing inmobiliario reúne una serie de recursos que permiten hacer más fácil la comunicación entre los clientes potenciales y los corredores de propiedades. Entre estos recursos podemos encontrar que un gran apoyo son todos los diversos avances tecnológicos, así, por ejemplo, para la promoción de determinadas propiedades se pueden usar proyecciones 360 de las propiedades o visitas virtuales. Por otro lado, también pueden realizarse campañas integrales dirigidas a posicionar las propiedades en venta como aquellas que cumplirán con la expectativas de los clientes o usuarios.
¿Cómo es que el marketing inmobiliario se lleva a cabo?
Previamente, hay que considerar estos factores fundamentales:
- Definir y conocer al público al que esperamos llegar.
- Generar y destacar la propuesta de valor que diferencie nuestra oferta de otras y que “enganche” al público.
- Desarrollar una serie de estrategias, así como definir canales y productos de comunicación.
- Dar seguimiento puntual a las reacciones del público y los resultados de venta en general para ir haciendo los ajustes necesarios a lo largo del programa de marketing.
- Determinar las tecnologías con las que se cuenta y que, también, sean accesibles a los clientes.
Como sabemos, el público de internet, de las redes sociales y otras publicaciones puede ser muy amplio, no hay limitantes a la navegación de cualquier persona por el entorno digital, esto puede llevarnos a esfuerzos de bajo impacto o sin los resultados esperados, así que nada puede resultar tan eficaz como una campaña de marketing planificada, organizada y diseñada especialmente para nuestro producto y para las personas a quienes se deben colocar en el centro de nuestro interés. ¿Por qué las personas son tan importantes? Porque cuando se sienten atendidas o reciben las propuestas que cumplen con sus expectativas es mucho más fácil que se dé el proceso de compra-venta.
De hecho, el reconocimiento de las necesidades del llamado buyer persona es lo que puede contribuir en gran medida al éxito de nuestro negocio. Responderse: ¿qué busca? ¿qué quiere? o ¿qué necesita? es fundamental para poder vender un producto o un servicio.
Estas interrogantes pueden despejarse mediante un estudio de mercado, en este caso, un estudio de mercado inmobiliario que nos dé información precisa sobre quiénes podrían convertirse en nuestros clientes y qué es lo que podría propiciar una demanda mayor. Nos referimos no solamente al caso de vivienda, también puede darnos información sobre centros comerciales, desarrollos turísticos, hospitales y otros inmuebles más que se estén ofertando. Para ello, es necesario solicitar los servicios de especialistas como CREA que, a través de sus estudios de mercado inmobiliario pueden orientarnos sobre cómo presentar de forma novedosa y atractiva para el público los desarrollos y además cómo enfrentar a la competencia con propuestas de alto valor que permitan proyectarnos como la mejor opción y, por supuesto, vender.
Por ejemplo, podríamos resumir cuáles serían los objetivos del marketing inmobiliario desde la perspectiva de CREA en cuanto a hotelería, los espacios médicos o los centros comerciales en estas líneas:
La hotelería podría atraer a más desarrolladores e inversores en el sector, promocionando espacios atractivos para tener un alto número de huéspedes en las distintas temporadas del año, tanto en habitaciones como en espacios de eventos o de coworking, asimismo, el marketing para hotelería es fundamental para posicionar la marca. En este caso es importante considerar que más del 70% de los turistas planean y organizan sus vacaciones a través de internet.
En cuanto al marketing para consultorios, hospitales o conjuntos médicos, el objetivo principal sería generar confianza en los profesionales de la salud y los pacientes, proyectar servicios de alta calidad y especialización, instalaciones adecuadas que brinden seguridad y comodidad para quienes acuden a ellos.
Respecto al marketing para los centros comerciales, se trataría de posicionarlos como polos de desarrollo comercial y social dentro de las ciudades, como espacios de gran atractivo no solamente para los visitantes y consumidores, también para quienes quieren invertir en uno o más locales comerciales o simplemente rentarlos. Se trata de difundir sus oportunidades y sus beneficios.
Ahora bien, nos preguntamos: Para alcanzar los objetivos, ¿cómo alinear la campaña de marketing para bienes raíces y los servicios que se otorgan de forma personal por el equipo de ventas?
Aquí retomamos algunas ideas de Magneto que pueden darnos una rápida orientación. Antes que nada, vale la pena destacar que cada grupo dentro de las empresas tienen funciones específicas que, al ligarse con las del otro equipo pueden lograr mejores resultados, no se trata de competir, sino de sumar en un todo, alinearse en torno a un objetivo comercial: vender o rentar.
Mientras el equipo de marketing en bienes raíces tiene como funciones atraer a los posibles clientes mediante la definición de su buyer persona para, en torno a esa o esas personas generar una serie de mensajes que les atraigan y fijen su marca en su mente, el equipo de ventas deberá aprovechar ese enlace y simpatía creados para llevar de la mano al prospecto durante todo el proceso.
En este caso, hay acciones conjuntas en las que pueden apoyarse para obtener mejores resultados:
- Definición de los objetivos de ventas
- Fusionar su embudo de ventas
- Apoyarse en los CRM
- Hacer un manual de procedimientos
- Tener evaluaciones periódicas y realizar ajustes a los planes
Ahora, nos centraremos en los recursos que pueden integrar una campaña de marketing inmobiliario.
De acuerdo con los especialistas, se pueden utilizar diversas tecnologías, aplicaciones y contenidos para una estrategia integral de marketing en bienes raíces, acá están algunos ejemplos:
- Sitio web, haciendo la optimización SEO del mismo
- Redes sociales, canal de YouTube y podcast, de acuerdo con Inmobiliare 44% de las personas fueron atraídas por redes sociales
- Chatbots que faciliten el marketing automation
- Blog inmobiliario que aborde diversos temas de interés
- Vistas 360º y visitas virtuales a las propiedades
- Publicidad online en portales especializados
- Whatsapp inmobiliario
- Inbound marketing: emails, publicaciones descargables, newsletters, revistas
Tu agencia de marketing podrá, a su vez, apoyarte en el uso de otras herramientas como posicionamiento SEO, Google ads, Facebook ads y otras.
Ahora bien, si buscas clientes de empresa como desarrolladores e inversores puedes considerar los siguientes puntos recomendados por Cliengo:
- Conoce exactamente a quiénes te vas a dirigir, cuáles son sus intereses y cómo debes hablarles.
- Presenta claramente tu proyecto, da cifras de costos, tiempos, rentabilidad y requerimientos legales.
- Genera una sensación de transparencia y claridad.
Finalmente, podemos recomendar que, para que una estrategia de marketing inmobiliario sea factible, se apoye en la metodología SMART, que se aplica a diversos tipos de proyectos, es decir que sus objetivos sean:
- Specific (específicos)
- Medibles
- Alcanzables
- Realistas
- Time-bound (en tiempo definido)
Los consultores inmobiliarios de CREA pueden asesorarte para definir las características de las construcciones y desarrollos inmobiliarios que debes destacar dentro tu estrategia de marketing para bienes raíces y a plantearte tus objetivos de venta considerando las anteriores variables, así tu proyecto tendrá más oportunidades de venta en los menores plazos posibles.
